无论在行业人士还是外界人士看来，拥有周黑鸭、绝味等领头羊的卤味行业早已饱和，想要从中分一杯羹，或许很难。然而，在河北石家庄，有一家熟食新锐品牌“鲜卤家”，却接连赢得资本青睐，项目已完成三轮融资，品牌估值数千万；收获消费者排队品尝，百城千店的蓝图正在铺开。

90后IT男跨界熟食领域

提到餐桌熟食，给很多人的印象多呈现于“老成”“传统”“中老年消费群体”等字眼。提及卤味行业，无论是业内还是食界，第一反应大多是周黑鸭、绝味、煌上煌等鸭货品牌。倘若提及以猪肉类熟食为主的卤味品牌，大多数人或许是口中无货，脑中无名的状态，大多数人会联想到路边摊和真空包装的产品。

在这样的市场环境中，鲜卤家创始人汪小海发现了其中的机遇，这个90后的小伙子用自己的胆识和对行业的预判，从IT行业入局熟食领域。

汪小海创办“鲜卤家”并不是他的首次创业，早在大学期间，就已经运营过优惠券网站、外卖网站、手机门户网站等多个创业项目。“在‘鲜卤家’之前踩过无数个坑。”他笑谈。在北京和深圳IT行业闯荡多年之后，汪小海决心要将触角伸向传统行业，他坦言，一直以来食品行业是他想去深入进去的，“多年前染色馒头给我的感触太深，‘卧底’熟食培训中心，让我了解了食品安全问题迫在眉睫，应该去做一些有价值的事情。曾经，我们试图想做年轻化的周黑鸭，但是以失败告终。权衡了很多个品类、趟过无数个雷之后，将产品锁定在卤猪蹄，做餐桌熟食品牌，服务社区家庭餐桌的三餐饮食。。”

靠“不出奇”制胜，赢得资本和新兴家庭消费者

当下很多饮食企业都在拼口味，凭各种稀奇古怪的口味来吸引消费者，然而有数据统计，无辣不欢已不再是常态喜好，更多家庭消费用户倾向于家常味道。汪小海曾经也尝试过靠新奇的味道来招徕顾客，但是并没有太多人买账，“很多时候惊喜变成了惊吓”，一阵风之后就香消玉殒。

“之后我在想，其实那些还原食物本真的家常味道，天然肉香，自然朴实，才能让人百吃不厌，才更具有生命力，才能将事业做得长久，产品才能具备持续的生存力。”汪小海的想法在之后的实践中得到了印证，以家常味著称，主打“新鲜作，零添加”的“鲜卤家”在市场上得到了众多褒扬。不辣的鲜卤家在大众点评、美团外卖等平台上颇受认可，汪小海对市场和自身定位的判断十分清晰，“做辣的休闲卤味，我们拼不过周黑鸭、绝味。坚守自身的方向是关键。”

食材选择上，鲜卤家与千喜鹤、新希望六和达成合作，只选用品牌食材的产品，以保证产品的品质和味道。

口味标准化，是汪小海和他的团队首先考虑的问题，配方取自于30多年酱卤经验的老师傅手里，但口味研发并不止于此，汪小海和团队在此基础之上进行反复试验，二三十种配料的用量分别多少，汪小海和团队每天不停地卤猪蹄，“每天热气不断”，甚至把租来的“实验室”屋顶都“掀”塌了。

功夫不负有心人， 2015年10月，他在石家庄开了第一家鲜卤家店铺，售卖酱卤猪蹄和猪肘，且搭配微信销售渠道，并获得了资本的青睐，种子轮和天使轮投资到位，至今已完成三轮融资。

老字号熟食品牌都在抢夺中老年人的市场，而事实上，现有客群也以这部分人为主，那么，汪小海要做的产品就是投年轻用户所好，根据其口味和喜好来研发产品。目前，鲜卤家的客群集中在25-35岁的新兴家庭用户，他们的生活节奏较快，对熟食的品质和安全性要求很高，对价格区间不敏感。

单店竞争力比规模更重要

在熟食店的经营过程中，汪小海也尝试过做过熟食“便利店”，在冷鲜柜里整齐地码放着产品，但是时间久了他发现，冷冰冰、没有温度的产品并不是他想要的，“这只是商品，并非食物！站在产品前根本没有购买和想吃的欲望。”汪小海眼中的食物永远是能激发人去吃的东西，要还原食材本真的样子。鲜卤家的店面设计进行过多次调整，最终摒弃了传统的“冷熟食”模式，开创了独有的“热熟食”经营模式，在店面里配上专用的加热保温设备，新鲜现做，保持食物新鲜热乎的最佳食用状态。

当鲜卤家刚刚开始在业内崭露头角时，全国范围内就有五六千人咨询过开店事宜，但是都被汪小海回绝了，“我们的模式还没有做成熟”，汪小海说，“单店的竞争力模型比规模更重要。”很多食品连锁都是在刚刚萌生想法之后就开始考虑开放连锁，汪小海对此有自己的价值观和对行业的考量，三年时间，他和团队从供应链、模式上不断进行调整夯实，在单店的竞争力得到印证之后，汪小海才会去考虑复制和扩张。

目前模式之下，产品的竞争优势明显，具备成长潜力之时。汪小海才开始开放全国连锁，从店铺设计、培训、产品、物流等都由鲜卤家提供。“我要做的是避免大而不强的开店方式，重要的是保证单店独立生存的能力，让开店者挣到钱，能长久经营下去。”他说。

特有模式，做对行业有价值的事情

目前，卤制熟食连锁尚无全国范围的连锁规模，大多集中体现在区域连锁，究其原因，在于卤制品保质期有限，送货频次高，物流费用高。

综观市场来看，食材领域的成本清晰，毛利空间也相对稳定。如果品牌想做大，只能通过技术手段去实现全国开连锁。

汪小海通过不断验证、实验，不断试错，打造了一套独家的开店竞争力模型，在新老品牌林立的竞争中脱颖而出。他将互联网实践中的思维方式拿来一用，实现了食材的快速物流、类麦当劳模式。

模式上，鲜卤家具备自身的优势，二三十平方米的小店，只需要1个人，无需前厅后厨人员，食材料包统一供应。鲜卤家曾经设有自己的加工工厂，但是汪小海在去年将其全部关闭，他认为，前端的运营逻辑和后端工厂的生产完全是两张皮，缺乏生产经验的团队要集中力量主攻前端运营和产品创新，把专业的生产工作交给合作伙伴完成，利益共享。

“我们的物流成本是传统行业的8%，不会出现断货现象，我们的技术和流程可以将货损从10%-15%降低到1%-2%”，汪小海很自信，“我们借鉴了其他行业的技术，从互联网借鉴了很多优势，并且从产品线的维度和深度上灵活调整，比如可以根据顾客的需求进行调味，加上汤品和烧饼，就可以解决一餐的问题。又如，在产品线上进行扩展，鸡翅、脆骨、肉丸等产品先卤后炸，丰富了口感和食用体验。年轻消费群体有怎样的消费场景，我们就可以投放哪些相应的产品，目的就是为了解决家庭餐桌的消费需求。”

缺乏活力的卤制品不会消亡，只会进化，这给了年轻人公平竞争的舞台。鲜卤家的百城千店计划已经展开，当过去的渠道、产品都不灵的时候，企业和品牌对顾客和市场的认知就愈发有价值，新品牌才有冲出重围的机会。而汪小海要做的是让“新家庭用户”重新食用餐桌卤制品，留住这部分人的市场。

未来，汪小海要做的是围绕卤制品进行深度开发，打造“鲜卤家”社区社熟食连锁、“汪卤卤”传统卤肉饭快餐和“朱题纪”肉食小馆正餐品牌，三个品牌进行联动，共用一个供应链，做到运营效率的最大化，构建起自己的卤制品行业帝国。

鲜卤家从今年6月开放加盟以来，全国范围内已有近百家加盟商。“我们要做社区熟食领域的‘7-ELEVEN’，一站式满足家庭餐桌所需，我们不仅仅提供熟食，更是一种全新的生活方式，未来取代家庭厨房三分之一价值。”这是汪小海所期待的未来。

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